転職

【選択肢として】誰でも営業ができるようになる基礎中の基礎

お疲れ様です。キャリアカウンセラーナカヤマです。

今回は、誰でも営業ができるようになる基礎中の基礎をお伝えします。

以前に、転職しやすい職種として営業職についてお話させて頂きました。僕は今でも、転職において営業職は有効な職種であるという考えは変わりありません。

しかし、世の中には営業職に向いていない人がいることもお話させて頂いています。

では、営業に向いていない人は今後も営業職はしない方がいいのかというと、それはまた別の話になります。チャレンジする余地はあると考えています。

なぜなら、もともとネガティブで数字に弱く人付き合いが下手だった僕が営業として活動できたからです。

今回は、どんな人でも営業ができるようになる考え方とやり方、その基礎中の基礎をお話させて頂きます。

アフターコロナを考えれば不景気になってしまうのはほぼ確実です。そうなると転職することが難しくなってしまいます。そう考えた場合、選択肢は多い方がいいですよね。

このお話を最後まで聞いて「自分でもできるかも」と思われた方は、選択肢のひとつとして営業も加えて考えてみてください。

なお、こちらの記事には動画版もご用意してあります。記事をお読みになる前に動画の方もぜひチェックしてください。

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営業は恋愛と一緒

営業は恋愛と一緒です。恋愛ができれば営業ができます。

ここでいう恋愛とは「自分からアプローチをしかける恋愛」です。

恋愛で意中の女性ができれば、基本的にはみなさんお付き合いしたいと思いますよね?だったら付き合って欲しいとアプローチしますよね。

営業だと取引してほしい会社があるから、その会社の社長や担当者さんに、付き合ってくださいとアプローチします。恋愛といっしょなのです。変わるのは相手だけです。

しかも、ここで求められるのは付き合った経験ではありません。誰かにアプローチしたことがあるかどうかだけでいいです。

恋愛がうまくいっていないから仕事もうまくいかないということはありません。案外仕事はうまくいったりします。

アプローチしたことがあればそれでもう大丈夫です。だから、営業が苦手だと思っている人でも、恋愛ができていれば営業はできるのです。

ちなみに僕は、恋愛は失敗の連続で女性とお付き合いした経験はとても少ないです。それでも営業として14年間働くことができました。

アピールさえできれば営業としての第一歩を踏み出せるのです。どんな物事もまず第一歩を踏み出せるかどうかが肝心です。

行動できるのとできないのでは、成功するかしないかと同じくらいの違いがあるからです。

営業は価値を売る仕事

水×健康

営業は「商品を利用してお客様に価値を提供する」仕事です。

モノやサービスを売るだけではありません。「モノやサービスを利用することによって得られる価値」を販売するのです。

浄水器で例えてみましょう。最近ではアルカリイオン水や水素水など、特殊な水が作れるタイプも販売されています。

ウォーターサーバーのサービスも充実してきました。水だけでこれだけの商品・サービスが存在しています。

これを踏まえて浄水器を販売する場合、お客様が健康に気を使っているのであれば、特殊な水が作れるタイプをおすすめします。

うたい文句は「この浄水器を使えば毎日蛇口を捻るだけで〇〇水が飲めて腸内環境が整い身体が奇麗になります」という感じになります。

いつでも冷たい水が飲みたいとお客様が思っていればウォーターサーバーがおすすめできます。

うたい文句は「ウォーターサーバーを使えば冷たい水がいつでも飲めるようになり暑くて熱中症になりそうな日でもすぐに喉を潤せます」という感じです。

付加価値で「さらにカップ麺を作れるくらいの熱湯も瞬時に出るのでお昼時にも使えますし休憩時間にお湯を沸かさなくてもコーヒーが作れますよ」と加えるのもいいですね。

このように、お客様が抱えている不満や要望に合った商品を使うことで得られる価値を強調しておすすめするのです。

あなたのおすすめした内容から商品の価値を認めて買ってくれるお客様からは感謝されます。価値を認めてくれているので押し売りにもなりません。

なので、営業のやる仕事は「商品の価値を的確に理解してもらい欲しいと思ってくれた人に売ってあげる」ことです。

誰に何を言われても、これだけは必ず念頭に置いて活動してください。そうすれば、営業としてあなたのやっている仕事は必ず誰かの役に立つようになります。

誰でも営業ができるやり方

商談

これから、誰でも営業ができるようになるやり方をご説明します。今回お話するのはどれも、基礎中の基礎になります。

誰でも営業ができるやり方
  • 相手の話を聞くことに徹する
  • 同意・復唱・質問
  • 相手の表情を見て真似する
  • 「なるほど」の多用禁止
  • 礼儀に気を使う

上記のやり方ができれば営業として活動することができるうえに、プライベートでの人との接し方でも役に立つこと間違いなしです。

自然にできるようになるまでご自身で試してみてください。自然にできるようになった時、ご自分でも驚くほどに他人との会話がスムーズにできていることでしょう。

相手の話を聞くことに徹する

聞く

営業が何より大事にしなければいけないのが、相手の話を聞くことです。慣れないうちはまずこれを最優先に意識してください。

先ほど営業はモノやサービスの価値を提供する仕事だとお話しました。それをするには相手の要望を引き出さなければなりません。

それには、相手にしゃべってもらうのが一番です。愚痴や文句も聞き出せればたいしたものです。

常に相手の話を真剣に聞くようにしましょう。聞きながらメモをとるのも有効です。一言ももらさないつもりで聞いてください。

意識していれば聞く力は備わっていきます。話を聞くことが自然にできるようになれば、コミュニケーション能力は飛躍的に成長します。

同意・復唱・質問

同意

相手の話を聞くことを前提とした会話の構成があります。それが「同意・復唱・質問」です。自分が発言する場合は常にこの3つの順序を意識してください。

これができれば会話がスムーズになりますし、相手は自分の話をきちんと聞いてくれていると感じるようになります

同意・復唱・質問の流れは以下のようになります。

① 相手の話が終わったら同意

うなずきながら「そうですね」などの言葉を用いて同意する

② 相手の話を復唱する

相手が言ったことをオウム返しで同じことを言い返す

③ 最後に自分が疑問に思ったことを質問し、相手から言葉を引き出す

質問の形式は5W1Hを用いた拡大質問をするとより効果的

これを繰り返しおこないます。これが自然にできると会話が上手になります。ぜひ自然にできるように訓練し身につけてください。

「なるほど」の多用禁止

なるほどですね

会話の同意でよく「なるほど」という言葉が使われますが、できる限りこの「なるほど」を多用しないようこころがけてください。

この言葉を使えばたしかに同意していることにはなるのですが、この言葉はとても便利な言葉なのです。使いすぎると「適当に聞いている」という感覚を相手に与えてしまいます。

なので、同意の言葉のバリエーションを増やし、内容でパターン分けをするようにして工夫しましょう。

同意のバリエーション例

「本当ですか」「すごいですね」「素晴らしいですね」

「それはありがたいです」

「そんなことあったんですか」「それはきついですね」

「え、えぐいですね」

これを意識してやるようにしましょう。なぜなら、無意識の場合ほとんどの人が「なるほど」と言ってしまうからです。

これは会話のバリエーションを増やすトレーニングにもなりますので、是非意識してください。

相手の表情を見て真似する

驚き合う

会話中は相手の表情をよく見てください。目線をあわせることも大事ですが、相手の表情を見ることを意識しておくと顔全体が見えるようになります。

その上で、相手の話を聞きながら、相手の表情を真似るのです。多少オーバーでもかまいません。悲しそうな時は悲しい表情を、うれしそうな時はうれしい表情をしてください。

こうすることでさらに相手に「話を聞いている」と印象を持ってもらえます。

唯一気を付けないといけない時は、相手が怒っている時です。この時に同じように怒った真似をすると相手は不快としか思いません。

あなたに怒っていても別の人に怒っていても、この時は申し訳ない表情でいつも以上に話を聞くことに徹してください。

礼儀に気を使う

営業でなくても大切ですが、特に営業は相手への礼儀に気を使ってください。特に思っていただきたいのが、「会ってくれてありがとう」というお礼の気持ちです。

営業活動に慣れてくると「会ってくれるのが当たり前」と思ってしまうことがあるんです。そうなると、ぞんざいな扱いをされるとこっちがイラっとしてしまうんです。

でも、営業は基本的にお客様に時間を割いてもらって話をする立場なので、会ってくれるだけでもありがたいという気持ちを持つことがとても大切なのです。

なので、これから営業をやる場合は特にこの気持ちを忘れずに行動してください。挨拶や名刺交換、面談後のお礼まで全てにおいてです。

最初から意識し続けていればそれが当たり前になります。それが当たり前になっている営業マンにはファンができます。

ファンができれば営業活動はとても楽になります。ファンとなったお客様がことあるごとにあなたを頼るようになるからです。

少なからず僕もこのような経験をしました。営業マンとして一番うれしい体験です。これから営業職をやる方には、ぜひこの体験をして欲しいと願っています。

さいごに

今回は、誰でも営業ができるようになる基礎中の基礎をお伝えしました。いかがだったでしょうか?今回の話をまとめると以下のとおりになります。

誰でも営業ができるようになる考え方
  • 恋愛ができれば誰でも営業ができる
  • 営業は商品を使うことで得られる価値を売る仕事
誰でも営業ができるようになるやり方
  • 相手の話を聞くことに徹する
  • 同意・復唱・質問
  • 相手の表情を見て真似する
  • 「なるほど」の多用禁止
  • 礼儀に気を使う

今回お話したのは営業の中でも本当に基礎中の基礎です。正直に言えば、営業スタイルや方針は業界、会社、取り扱う商品によって多種多様となります。

なので、現段階ではそれをお伝えすることはできませんが、今回お話したことを自然にできるようになれば、どのような状況にも対応することができるようになります。

営業ノルマなどが気になる人もいますが、最初からそれを求める会社はほとんどありません。最初から求められるとすれば、30代後半以上の転職者や経験者でしょう。

ただし、いずれノルマを求められることになるのは間違いありません。しかしそれは、どのような仕事をしても同じことだと僕は思っています。

製造業や建設業はその日の作業量のノルマがあります。接客業だってその日の売上目標があります。どのような仕事も同じなのです。

だからこそ最初が肝心なのです。

今日お話したことが自然にできるようになれば、お客様との会話は自信を持っておこなえるようになります。結果もついてきます。

これは、人間関係に常に悩み人付き合いが苦手だった僕が、実際に現場で学び、身につけ、実行したことだからです。僕は14年間も続けることができました。

考え方次第でできる人もたくさんいると思っています。

これから就職・転職活動が大変な状況になっていきますので、ぜひ営業職への転職も選択肢のひとつとして考えてみてください。

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